Zusammenfassung
Für westeuropäische Unternehmen im Allgemeinen und für westeuropäische kleine und mittlere Unternehmen (KMU) im Besonderen bildete die politische und wirtschaftliche Marktöffnung in Mittel- und Osteuropa (MOE) zu Beginn der 1990er Jahre und die Integration vieler dieser Transformationsländer in die EU einen wichtigen Anlass, ihre Aktivitäten in der Großregion MOE zu verstärken. Die Studie analysiert die Spezifika des Markteintritts der deutschen KMU in MOE, die Rolle von Barrieren bei diesem Markteintritt und im Verlauf der Internationalisierung sowie mögliche Standorteffekte. Die Untersuchung basiert auf zehn Fallstudien in Unternehmen mit Sitz in Niedersachsen, die bereits Märkte in MOE erschlossen haben. Den theoretisch-konzeptionellen Hintergrund bilden zwei gängige Modelle der Internationalisierung: das Prozessmodell und der Netzwerkansatz.
Erklärungsgehalt der Modelle für den Internationalisierungsverlauf bei KMU unzureichend
Beide Modelle beschreiben den Internationalisierungsverlauf der untersuchten Fallunternehmen für die betrachtete Zielregion nur unzureichend. Vielmehr beeinflusst ein Mix unterschiedlicher Einflussgrößen, die sich nicht vollständig auf die in den Modellen herausgestellten Auslöser und Faktoren zurückführen lassen, sowohl den Markteintritt als auch die Marktbearbeitung. Hierbei sind der allgemeine Internationalisierungsgrad des Unternehmens, seine technologische Ausrichtung und seine spezifischen Wettbewerbsvorteile von zentraler Bedeutung.
Handelsbeziehungen stehen am Anfang eines Internationalisierungsprozesses
Die Untersuchungsbefunde bestätigen Ergebnisse anderer Studien, dass fast ausschließlich vertragsbasierte Handelsbeziehungen (vornehmlich Exporte) zum Einstieg in ein Auslandsengagement genutzt werden. Die KMU profitieren beim Markteintritt von Wettbewerbsvorteilen aufgrund höherer Technologieintensität oder Standards im Vergleich zu lokalen Konkurrenten. Die Tatsache, dass Handelsbeziehungen der entscheidende Impuls im Internationalisierungsprozess sind, spricht für den Einsatz exportfördernder Instrumente bzw. unterstützender Finanzierung des Außenhandels im Rahmen der Wirtschaftspolitik.
Für die Ausweitung des Auslandsengagements etablierte Netzwerke mit Kunden und Großunternehmen entscheidend
Zu einer Ausweitung der Auslandsaktivitäten kommt es in der Regel dann, wenn die Unternehmen in nationale bzw. westeuropäische Netzwerke mit international aktiven Schlüsselkunden oder Großunternehmen integriert sind. Über solche etablierte Netzwerke erschließen sich die KMU systematisch relevante globale Wachstumsmärkte. Know-how und in den Netzwerken spezifisch aufgebautes Erfahrungswissen sowie Vertrauen führen zu einer schrittweisen Weiterentwicklung der Aktivitäten in MOE. Lokale Netzwerke in der Zielregion sind hingegen kaum von Bedeutung.
Mittel- und Osteuropa als Zielregion für KMU hoch interessant
Der Auf- bzw. Ausbau einer Exportbasis in der Zielregion Mittel- und Osteuropa eignet sich für KMU als Einstieg, ist aber auch eine geeignete mittel- und langfristige Strategie der Marktbearbeitung. Gerade für spezialisierte Mittelständler mit intensiven Zuliefer- und Kundenbeziehungen im Heimatmarkt oder in Westeuropa ist die Einbindung in global ausgerichtete Netzwerke mit Schlüssellieferanten oder -kunden ein Erfolgsfaktor für Auslandsaktivitäten im globalen Maßstab und in Mittelosteuropa, da sie relevante Netzwerkressourcen zum Eintritt in Auslandsmärkte und im Internationalisierungsverlauf nutzen können.
